^{_{大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”被列為2024年政府工作首要任務(wù)。近日，梵客集團(tuán)董事長(zhǎng)、梵客家裝創(chuàng)始人李靜先生接受了樂(lè)居財(cái)經(jīng)的采訪，成為本期【見(jiàn)地】對(duì)話嘉賓，就其特別推出的“新質(zhì)品牌訪談錄”系列，關(guān)于探尋企業(yè)增長(zhǎng)的新思路、新戰(zhàn)略和新模式展開(kāi)探討。}}

 

^{_{一說(shuō)到湖南人的性格，“恰得苦、霸得蠻、耐得煩”這9個(gè)字就會(huì)脫口而出。}}

 

^{_{李靜身為湖南人，骨子里也帶著這股勁。}}

 

^{_{普通家庭長(zhǎng)大的李靜出來(lái)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)手里沒(méi)有多少資金，做家裝生意選擇從天津開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)成本相對(duì)低些，后來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京。17年摸爬滾打，梵客已成為中國(guó)家裝行業(yè)領(lǐng)創(chuàng)品牌，作為梵客集團(tuán)董事長(zhǎng)的他，還保持著初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情，也像當(dāng)初那樣一直在一線。}}

 

 

 

 

^{_{“我是一個(gè)沒(méi)有太多生活時(shí)間的人，大部分的時(shí)間都在公司。”熟悉李靜的人常叫他“工作狂”。這么多年一直如此，李靜的身體都形成了一種工作機(jī)能：不干活就不自在，一休息就會(huì)生病。}}

 

^{_{在《康熙字典》中解釋“梵”這個(gè)字，用“木得風(fēng)貌”來(lái)形容，將其類比樹(shù)木在風(fēng)中搖曳的姿態(tài)，“梵”有種帶著隨風(fēng)而動(dòng)、自然而然的純凈與清靜。這和當(dāng)初李靜給梵客取名的用意很相通：為了給用戶一個(gè)內(nèi)心清靜的家。}}

 

^{_{“木得風(fēng)貌 客至如歸”是為“梵客”，而靜水流深，踏踏實(shí)實(shí)做事才能讓事業(yè)更加長(zhǎng)久。秉承著這樣的想法，李靜一直在一線，如此能更真切地聽(tīng)到消費(fèi)者的聲音，也能明白用戶需求，他直管兩個(gè)部門：一個(gè)是客服部門，一個(gè)流量部門，這兩個(gè)部門是能夠清楚了解用戶痛點(diǎn)和爽點(diǎn)在哪里、是開(kāi)發(fā)符合用戶需求產(chǎn)品的關(guān)鍵，梵客推出的整裝產(chǎn)品、整體解決方案都是李靜親自研發(fā)的。}}

 

^{_{貼合用戶需求才能獲得增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，即使在大環(huán)境偏冷的情況下也冷不到有真本事的人。“梵客每年業(yè)績(jī)都在以不低于50%的增速發(fā)展，今年也一樣，主要原因是梵客在北京做的80%以上都是老房，注重口碑維護(hù)，老帶新是我們重要考核指標(biāo)的其中一項(xiàng)。”}}

 

 

 

 

^{_{品牌打出名氣，對(duì)資本的吸引力也是越來(lái)越大，想要投資梵客的不在少數(shù)，不過(guò)李靜內(nèi)心有個(gè)堅(jiān)持：企業(yè)沒(méi)做到一定規(guī)模的時(shí)候，還是先過(guò)苦日子。“過(guò)苦日子的時(shí)候，每天算著賬過(guò)日子，每一件事你會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格一些。”}}

 

^{_{就是這個(gè)過(guò)苦日子的李靜，前段時(shí)間在北京奧體中心附近開(kāi)了個(gè)26000平米的梵客家居生活體驗(yàn)館，有“京城第一店”的雅稱。要知道，梵客沒(méi)有融過(guò)資，純靠自己內(nèi)部資金運(yùn)轉(zhuǎn)，尤其是在今年行業(yè)大喊“遇到了前所未有的挑戰(zhàn)”的背景下，這樣的開(kāi)拓之舉也引發(fā)了行業(yè)的廣泛關(guān)注。}}

 

^{_{開(kāi)大店是李靜經(jīng)過(guò)深思熟慮后做出的決策。“現(xiàn)在整裝頭部公司基本上已經(jīng)成了建材產(chǎn)品的第一渠道，它們急需開(kāi)拓這樣的渠道，把更大的力度給到這些整裝頭部公司，最直觀的就是公司采購(gòu)成本下降。”李靜解釋道，兩個(gè)大店對(duì)梵客來(lái)說(shuō)是比較良性的，現(xiàn)在十里河、奧體中心南北兩個(gè)店都能輻射到各自周邊區(qū)域的裝修需求。}}

 

^{_{一個(gè)光腳的走到今天的規(guī)模，李靜每走一步都是深思熟慮后才落子。他說(shuō)，在北京開(kāi)完這個(gè)大店后，三年內(nèi)，不會(huì)在市區(qū)有這種計(jì)劃。如果明年業(yè)績(jī)規(guī)模達(dá)到預(yù)期，會(huì)開(kāi)始下沉郊區(qū)市場(chǎng)。}}

 

^{_{深耕單城是梵客的務(wù)實(shí)戰(zhàn)略，但隨著發(fā)展的步伐，梵客走出北京已提上日程，李靜透露到，待做到一定規(guī)模后再考慮下一個(gè)城市。}}

 

 

 

 

以下是樂(lè)居財(cái)經(jīng)與李靜對(duì)話精選：

“家裝行業(yè)沒(méi)有巨無(wú)霸，現(xiàn)在是群雄爭(zhēng)霸階段。”

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，對(duì)家裝市場(chǎng)有什么影響？}}

 

^{_{李靜：作為地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)肯定會(huì)波動(dòng)大些，但是現(xiàn)在大環(huán)境的波動(dòng)僅限于新房市場(chǎng)占比大的城市，像北京這種以二手房為主導(dǎo)的市場(chǎng)，其實(shí)波動(dòng)沒(méi)那么大。梵客每年業(yè)績(jī)都在以基本上不低于50%的增速在發(fā)展，包括今年也是一樣的，主要的原因是北京我們做的80%以上是老房，老房又分兩種，一種叫老破小改造，一種是二次交易所產(chǎn)生的全屋翻新改造。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：在北京有很多做整裝的家裝企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)容量飽和？}}

 

^{_{李靜：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京大概在800億左右的一個(gè)市場(chǎng)容量，但現(xiàn)階段頭部整裝公司市場(chǎng)占有率其實(shí)并不高，粗略估計(jì)加在一起約20%-30%之間，說(shuō)明市場(chǎng)本身空間還很大，它的容量是沒(méi)有任何問(wèn)題的。其實(shí)目前家裝行業(yè)還沒(méi)有巨無(wú)霸，現(xiàn)在是一個(gè)群雄爭(zhēng)霸的階段，每個(gè)地方都有幾個(gè)龍頭，也就是區(qū)域性龍頭，但我估計(jì)未來(lái)3-5年可能會(huì)形成全國(guó)性的龍頭。}}

“自己雞蛋里挑骨頭”

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：在這些做整裝的企業(yè)中，梵客的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？}}

 

^{_{李靜：梵客一直是圍繞用戶的需求在做事情，堅(jiān)守初心，不受任何外界干擾。我們的整裝產(chǎn)品都是我親自研發(fā)的，產(chǎn)品研發(fā)來(lái)自于對(duì)用戶需求的調(diào)研。公司創(chuàng)建至今，我直管兩個(gè)部門，一個(gè)是客服部，一個(gè)是流量部門，就是客源的部門。通過(guò)客服部可以知道用戶的爽點(diǎn)和痛點(diǎn)在哪里，用戶吐槽的點(diǎn)就是你產(chǎn)品改進(jìn)的點(diǎn)。所以我一直在一線，能了解用戶需求，開(kāi)發(fā)用戶需求的產(chǎn)品。比如我們新推出的“七宅一生”，不純講風(fēng)格，而是講人生的7個(gè)階段，7種生活居住方式。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：裝修跟人打交道，會(huì)遇到各種不同的事，管理客服部，有沒(méi)有給您帶來(lái)觸動(dòng)或思考？}}

 

^{_{李靜：自己雞蛋里挑骨頭，把客戶服務(wù)做得更精細(xì)，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們叫交付特種兵，全產(chǎn)業(yè)化特種兵作業(yè)。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：交付特種兵的成果如何？}}

 

^{_{李靜：建立交付特種兵機(jī)制，按最高標(biāo)準(zhǔn)做交付，我們是以點(diǎn)帶面，我的想法是：點(diǎn)做好了，奏效了再擴(kuò)大區(qū)域。目前這種有交付特種兵的區(qū)域，已經(jīng)占到了我們工地的30%，到年底計(jì)劃要擴(kuò)大到60%。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：為達(dá)到客戶滿意度，梵客還有什么機(jī)制？}}

 

^{_{李靜：我們有兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)叫絕對(duì)工期指標(biāo)，就是合同工期之內(nèi)竣工；第二個(gè)指標(biāo)是老帶新，還有一個(gè)關(guān)鍵滿意度。明年我們只有一個(gè)指標(biāo)：所有客戶做竣工儀式，能夠接受我們的采訪，講述裝修經(jīng)歷，為我們代言。我覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)作的滿意都是虛的。}}

“整裝是趨勢(shì)，頭部效應(yīng)會(huì)越來(lái)越明顯”

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：消費(fèi)降級(jí)，對(duì)家裝的預(yù)算在減少，對(duì)企業(yè)的波及明顯嗎？}}

 

^{_{李靜：你說(shuō)的這種是存在的，尤其別墅用戶和超大平層用戶，原本可能會(huì)找專業(yè)做別墅的裝修公司，現(xiàn)在也會(huì)到梵客來(lái)，這種占比大概在15%-28%。所以市場(chǎng)的變化，對(duì)我們這種產(chǎn)品性價(jià)比較高的頭部整裝企業(yè)影響并不大。整裝是趨勢(shì)，而且頭部效應(yīng)會(huì)越來(lái)越明顯。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：今年很多家居企業(yè)說(shuō)日子過(guò)得挺難的，梵客在這時(shí)候開(kāi)大店，是如何考量的？}}

 

^{_{李靜：頭部整裝公司基本上已成為了建材產(chǎn)品銷售的第一渠道，以前工程渠道是第一渠道。為了拓展渠道，他們把很大的力度放在我們的這些整裝頭部公司。廠商會(huì)給我們更大的支持力度，通過(guò)規(guī)模化效應(yīng)大幅降低采購(gòu)成本，同時(shí)材料商的入駐也能分?jǐn)偟舨糠值昝娉杀尽Ｋ裕退汩_(kāi)兩個(gè)大店，從經(jīng)營(yíng)狀況上對(duì)我們來(lái)說(shuō)是比較良性的。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：為什么會(huì)選在奧體中心附近？}}

 

^{_{李靜：出于戰(zhàn)略需求。原本在北邊我們沒(méi)有店，區(qū)域市占率偏低，而北邊二手房交易相對(duì)來(lái)說(shuō)比南邊活躍一點(diǎn)。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：大店布局還有在選址嗎？}}

 

^{_{李靜：最起碼三年內(nèi)不會(huì)在市區(qū)有這種計(jì)劃，明年達(dá)到我們的業(yè)績(jī)規(guī)模之后，會(huì)開(kāi)始做另外一個(gè)事情，下沉郊區(qū)市場(chǎng)，也會(huì)根據(jù)郊區(qū)的市場(chǎng)單獨(dú)研發(fā)產(chǎn)品。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：梵客會(huì)出走北京嗎？}}

 

^{_{李靜：我們并不想開(kāi)很多城市，但是要深耕每一座城市，把每個(gè)城市做透。}}

“最終想做一個(gè)賦能型平臺(tái)”

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：梵客注冊(cè)的名字里有“科技”二字，是有打“科技”概念的想法嗎？}}

 

^{_{李靜：這和我出身有關(guān)，我是學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，當(dāng)初梵客也是最早做互聯(lián)網(wǎng)家裝的，現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)到數(shù)字化，全鏈條數(shù)字化管理，未來(lái)我們要做的是一個(gè)家居科技的平臺(tái)，成為行業(yè)的賦能型平臺(tái)，然后把我的數(shù)字化管理系統(tǒng)賦能給其他裝企，這個(gè)是我的一個(gè)終極目標(biāo)。未來(lái)我可能會(huì)是三條線，一條直營(yíng)線，一條加盟線，一條平臺(tái)交易線。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在梵客有加盟嗎？}}

 

^{_{李靜：暫時(shí)沒(méi)做，我認(rèn)為招商體系是很簡(jiǎn)單的，服務(wù)商體系是很難的，所以我們服務(wù)商體系沒(méi)完善之前，不能保障我們的服務(wù)商能通暢運(yùn)營(yíng)之前，這個(gè)事情先不動(dòng)。我們每年拒掉的加盟商有上百個(gè)。}}

^{_{“資本對(duì)企業(yè)起助推作用，不解決生死問(wèn)題。”}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：關(guān)于資本方面您有什么想法？}}

 

^{_{李靜：企業(yè)沒(méi)做到一定規(guī)模的時(shí)候，我不拿資本的錢，我先堅(jiān)持過(guò)苦日子。過(guò)苦日子的時(shí)候，會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格一些，每天會(huì)算著錢或者說(shuō)算著賬過(guò)日子。梵客是北京唯一一家沒(méi)有融過(guò)資，純靠我們自己的力量走到現(xiàn)在這樣規(guī)模的頭部裝企。未來(lái)達(dá)到一定規(guī)模之后，可能會(huì)考慮通過(guò)資本加速發(fā)展。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：純靠自己力量，資金壓力會(huì)不會(huì)更大？}}

 

^{_{李靜：資本是能起到助推作用，但是資本不能解決我的生死問(wèn)題。我們有大量的資金沉淀，我還有不動(dòng)產(chǎn)的沉淀，而且我也沒(méi)有一分錢的貸款，唯一的投資是產(chǎn)業(yè)工業(yè)園，如果真要有資金需求，我也可以隨時(shí)把我的土地證房產(chǎn)證變成資金。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：公司現(xiàn)金流好嗎？}}

 

^{_{李靜：公司的現(xiàn)金流非常良性。越是市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，我們給合作伙伴的結(jié)賬周期會(huì)縮短。現(xiàn)在梵客的結(jié)賬周期是最短的，并且及時(shí)度是最快的，從來(lái)沒(méi)有過(guò)延期。}}

 

^{_{樂(lè)居財(cái)經(jīng)：您怎么看待外來(lái)者進(jìn)入家裝市場(chǎng)？}}

 

^{_{李靜：他們?cè)诙虝r(shí)間之內(nèi)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的鏈條很長(zhǎng)，交易只是一個(gè)開(kāi)始，交易之后它有大量的服務(wù)，服務(wù)鏈很長(zhǎng)，壓力很大，不管誰(shuí)進(jìn)來(lái)，至少要經(jīng)歷2-3年的磨合期，磨合期如果沒(méi)問(wèn)題，才能存活以及才能有所發(fā)展。}}

 

 

 

 

^{_{梵客看似保守的經(jīng)營(yíng)之道，讓它在環(huán)境突變的時(shí)代很好地活了下來(lái)，這背后其實(shí)是對(duì)用戶需求的不敢懈怠，對(duì)初心的堅(jiān)守。就像李靜說(shuō)的，我一個(gè)光腳的走到現(xiàn)在的規(guī)模，不受任何外界干擾，專注研究用戶需求，讀懂用戶，讀透用戶，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。}}

 

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